Jak wybrać właściwego brokera ubezpieczeniowego, który pomoże ochronić twój biznes?

Rola brokera ubezpieczeniowego

Rolą brokera ubezpieczeniowego jest reprezentowanie interesów klienta. Broker działa na rzecz i w imieniu klienta, co daje mu większą swobodę działania niż agentom czy multiagentom (których wiąże umowa z ubezpieczycielem).

W Polsce zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej wydawane przez Komisję Nadzoru Finansowego (KNF) posiada ponad 1 400 podmiotów. Co ciekawe – 63% z nich świadczy usługi jako osoby fizyczne. Zaledwie 17,1% wszystkich brokerów przekracza przychody powyżej 1 mln zł (dane na podstawie raportu KNF za 2020 r.)

W naszej ocenie, rolą brokera jest nie tylko doprowadzenie do zawarcia umowy na podstawie wcześniej przygotowanego porównania ofert i rekomendacji, ale również:

• pomoc w ocenie i identyfikacji ryzyka,
• edukacja klientów,
• aktywne wsparcie podczas likwidacji szkody czy roszczenia,
• wsparcie w szeroko pojętym rozwoju biznesu.

Przygotowaliśmy mały poradnik, w którym doradzamy, co opłaca się przeanalizować przy podejmowaniu decyzji o wyborze pośrednika ubezpieczeniowego.

7 elementów, na które warto zwrócić uwagę wybierając brokera ubezpieczeniowego dla Twojej firmy

1. Specjalizacja – dobry pośrednik powinien rozumieć Twój biznes

Warto zweryfikować, jakie doświadczenie ma broker w obsłudze firm z Twojego sektora. Doświadczenie to przekłada się na lepsze zrozumienie ryzyk z jakimi mierzy się Twój biznes, lepszą znajomość produktów, relacje z ubezpieczycielami czy finalnie – możliwości negocjacyjne.

Jeżeli dołożyć do tego doświadczenie w likwidacji szkód, to taki partner może być nie tylko dostawcą ofert, ale również realnie wesprzeć na etapie identyfikacji i oceny ryzyka. Dobry broker powinien pomóc w przygotowaniu możliwych scenariuszy szkodowych.

Często można znaleźć na stronie internetowej informacje o obsłudze setek czy tysięcy klientów. Ale jakie to ma znaczenie, jeśli z Twojego sektora takich klientów jest 0 lub 3?

Poznaj historię roszczenia naszego klienta z branży IT

Bądź na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku gwarancji ubezpieczeniowych

2. Identyfikacja i ocena potrzeb Twojej firmy – trudne ryzyka

Jedną z głównych czynności, jakie powinien wykonać broker, jest właściwa identyfikacja potrzeb klienta.

Samo przygotowanie zapytania czy porównanie ofert nie jest niczym skomplikowanym. Uzyskanie oferty, która zabezpiecza Twój biznes, zwłaszcza w nietypowych ryzykach, jak np. OC zawodowe, musi zostać poprzedzone odpowiednim badaniem potrzeb. A nie da się tego zrobić bez spotkania z Tobą i Twoim zespołem, bez zadania kilkunastu, a niekiedy kilkudziesięciu pytań.

Pytania najczęściej nie pochodzą z gotowego szablonu ubezpieczyciela, tylko są bazą zebraną przez brokera, który mierzył się z podobnymi problemami setki razy. Oczywiście – w przypadku ubezpieczenia samochodu czy biura – nie mamy tutaj do czynienia z rocket science – mowa o bardziej skomplikowanych ryzykach.

Sprawdź, na co zwrócić uwagę przy zawieraniu umowy ubezpieczenia OC zawodowego (PI)

3. Czy Twój broker zadaje wnikliwe pytania?

Jeżeli Twój broker/agent na etapie zbierania informacji i danych nie zadaje Ci pytań dotyczących Twojej działalności to może to świadczyć o tym, że… nie wie o co pytać.

To, czy broker przeprowadza ocenę i identyfikację ryzyka może pokazać czy partner, z którym współpracujesz ma wiedzę i doświadczenie w branży, w której działasz.

Oczywiście, bywają produkty proste, jak wspomniane ubezpieczenia biura, ale jeśli działasz w branży IT czy projektowej i poszukujesz OC zawodowego, a nie padają pytania o:

• Realizacje Twoich projektów/kontraktów,
• Realizacje z obszaru branż „wysokiego ryzyka”,
• Branże, na rzecz których wykonujesz projekty,
• i inne – w zależności od Twojej branży i produktu,

– to może to znaczyć, że etap oceny i identyfikacji ryzyka nie został przeprowadzony lub został przeprowadzony niewłaściwie.

4. Przegląd rynku – ubezpieczenia z Polski, ale również z rynków zagranicznych

Warto w przypadku niektórych branż/ryzyk poszukać ochrony również poza Polską. Wiele ryzyk jest wciąż w naszym kraju mało zidentyfikowanych, a co za tym idzie istnieje niewiele produktów ubezpieczeniowych, które przed nimi chronią, albo warunki są nierynkowe – czy to pod względem zakresu, czy też ceny. Nieraz przekonaliśmy się o tym, że zagraniczne rynki zupełnie inaczej szacują ryzyko niż nasz lokalny polski rynek.

Czy Twój broker jest w stanie uzyskać oferty spoza Polski? Bywa, że czasami to jedyne wyjście, aby uzyskać realną ochronę, a nie przysłowiowy „papierek”.

5. Zespół – powinien być dopasowany do Twoich oczekiwań

Liczba osób ma znaczenie. Jeżeli działasz w dynamicznej branży, gdzie często pojawiają się nowe potrzeby ubezpieczeniowe albo struktura i wielkość Twojej firmy sprawia, że korzystasz z wielu różnych produktów, to warto spojrzeć czy w danej firmie są osoby o odpowiednich kompetencjach. Oczywiście nie musisz korzystać wyłącznie ze współpracy z jednym partnerem, ale często takie rozwiązanie jest wygodniejsze.

Blisko 70% brokerów to „one man army show” – działanie w pojedynkę i bycie na bieżąco z każdym produktem ubezpieczeniowym, z każdą branżą, którą się obsługuje, może być dużym wyzwaniem.

Do tego dochodzą sprawy przyziemne jak: choroba, urlopy, dłuższe spotkania – czasami sprawy nie mogą czekać.

Poznaj nasz Zespół

6. Obsługa na samym początku współpracy, jak również po wdrożeniu ubezpieczeń

Komunikacja, odpowiednie procesy, właściwe procedury czy systemy informatyczne, jakie oferuje broker – to wszystko ma kolosalne znaczenie.

Warto przed podjęciem współpracy ustalić, jak ma ona wyglądać:

• Kto będzie odpowiadał za obsługę,
• Czy będzie wyznaczony opiekun,
• Jak przebiegać będzie proces pozyskania ofert (z jakich składa się etapów),
• Jak przebiegać będzie proces pozyskania ofert (z jakich składa się etapów),
• Jak wygląda wsparcie w zakresie likwidacji szkód.

To wszystko ma wpływ na właściwą i sprawną obsługę. Bez odpowiednich procedur może być trudno zapewnić odpowiednią jakość usług podczas badania potrzeb, identyfikacji ryzyka, pozyskiwania, a następnie porównania ofert, na likwidacji szkód kończąc.

7. Ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej

Warto zweryfikować, czy wysokość sumy gwarancyjnej brokera jest adekwatna do ryzyka, jakie objęte jest polisami zaaranżowanymi za jego pośrednictwem.

Obowiązkowa polisa OC brokera ma sumę gwarancyjną przekraczają nieco ponad 1,2 mln EUR na jedno zdarzenie i 1,8 mln EUR na wszystkie zdarzenia.

Oczywiście, przy wyborze dobrego brokera nie ma to aż tak dużego znaczenia, ale jest to zapewne czynnik, na który warto zwrócić uwagę.

Polisa OC IBU

Korzyści z wyboru odpowiedniego brokera

Rynek firm pośredników w Polsce jest stosunkowo duży, mocno rozdrobniony. Warto korzystać z partnerów, którzy rozumieją nasze problemy, znają naszą branże i mają doświadczenia w obsłudze klientów z danego sektora.

To wszystko może sprawić, że współpraca z takim brokerem może przynieść szereg korzyści, m.in.:

• Dostęp do wiedzy rynkowej – broker, który specjalizuje się w danej branży ma znacznie szersze spojrzenie na problemy i możliwości, jakie niesie rynek. Często zna obowiązujące standardy i to, co dla laika jest czymś skomplikowanym – dla niego będzie kolejnym przypadkiem, z którym miał już wcześniej do czynienia.
• Znajomość rynku – pozyskanie ofert powinno być szybsze, a negocjacje skuteczniejsze. Broker, który zna realia danej branży, wie jak kształtują się oferty – jaki zakres, jaka cena jest adekwatna – w końcu może to porównać z wieloma innymi polisami.
• Warunki dopasowane w 100% do Twoich potrzeb.
• Pewność, że wspólnie dokonaliście identyfikacji ryzyk, a co za tym idzie – polisa zapewnia realną ochronę.
• Oferty odpowiadają Twoim potrzebom dzięki temu, że zostały Tobie zadane odpowiednie pytania oraz przedstawione różne możliwości.
• Oszczędność czasu – wiele czynności (poza standardowym pozyskaniem i porównaniem ofert) zrobi za Ciebie właściwie wybrany broker.

Podsumowując, rynek brokerski jest na tyle duży, że każdy powinien znaleźć partnera, który będzie w stanie pomóc mu w wyborze odpowiedniej polisy. To, co w naszej ocenie ważne, to zweryfikowanie czy dany broker jest w stanie faktycznie wesprzeć Twoją firmę na etapie oceny ryzyka, jeszcze przed wysłaniem zapytania.

My znamy swoje słabości (luki kompetencyjne) i mimo, że nie lubimy odmawiać firmom, które do nas trafiają, to zdarza się, że tak robimy – aby być fair wobec klientów, a także aby móc zachować standardy obsługi, jakie sobie narzuciliśmy.

Jakub Mucha – Broker, CEO Infinity Brokerzy Ubezpieczeniowi

Umów się z nami na rozmowę, podczas której ustalimy, czy i jak możemy Ci pomóc.

Wyślij zapytanie